Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy không liên tưởng tới dòng USB, nhưng vững chắc là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Bật mí sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị bắt buộc mua hàng của em mà chẳng phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết phổ biến về kinh doanh và bán hàng".
Do đâu bạn đưa ra có mọi điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
đông đảo những startup đều gặp buộc phải tình huống này. Anh/Chị cần sắm áo sơ mi, tậu bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em thấp và có dịch vụ chăm sóc người dùng phải chăng. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng phải chăng và dịch vụ tốt" như siêu thị của bạn.
Một số doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được đa dạng hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng thấp và dịch vụ tốt". Một số khác ngược lại, không hiểu Tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, yêu cầu là tốt HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. bởi vậy, dịch vụ chăm sóc quý khách phải chăng thôi chưa đủ, bạn đề nghị nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu mẫu.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi cất hàng – mình tặng quý khách hộp cất quà, túi đẹp chứa hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người mua sau lúc mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN quý khách (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ công ty tới thăm khách hàng… ti tỉ mẹo để phải chăng hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người dùng TẬN RĂNG thì mình nên làm cho sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực chế tạo hàng hóa và chế tạo của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng người mua. tốt HƠN ko còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp tập đoàn tồn tại và thuyết phục được người dùng.
lúc đối thủ chăm sóc khách hàng vượt trên mức một số nhà hàng Startup có thể phân phối. Hãy chọn cách thức BẮT người mua buộc phải ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách buộc phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với bắt mắt kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người sử dụng chấp thuận và tập đoàn không có đủ nguồn lực khiến cho thấp hơn. Hãy nói một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người mua. Hãy đính kèm quy trình phân phối một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nổi tiếng, căn nguyên nguồn gốc đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; công nghệ bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh phân phối của người mua đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết những vị trí hiệu quả; hãy chọn sản xuất ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã chế tạo qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên vươn lên là Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với vài nhãn hàng bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh dùng cho trực tiếp; chế tạo dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không hề là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã vươn lên là nhãn hàng đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu ko THỂ tốt HƠN thì cần làm KHÁC.
khi CHẢ CÓ cách thức NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn các tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư nhiều tiền rồi; hoặc vì không làm loại này chả biết khiến dòng gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng phải để học, mà để phát triển thành người truyền giáo; một mẫu bút chẳng hề để viết, mà chỉ để mang về một vài hợp đồng triệu USD hoặc chiếc bút đấy đã được ký bởi một rất anh hùng; Một cái rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước cực kỳ nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí người mua.
Tóm lại, với vài doanh nghiệp nhỏ, một số startup, có Một số điểm quan trọng cần nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Từ đâu để quý khách đề nghị mua hàng của bạn thay vì sắm của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. làm cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm cho khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật đa dạng trải nghiệm của người mua.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không phải là dòng ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để các Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hàng cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- kỹ thuật bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét